تقویت کننده‌های پیشنهاد در فروش

چگونه محصول عالی‌تان را به چیزی تبدیل بکنید که مشتری‌ها بخواهند همین الان آن‌را داشته باشند.


فروش فروشگاه اینترنتی

فروشگاه اینترنتی,راه اندازی فروشگاه اینترنتی,فروشگاه ساز

تقویت‌کننده‌های توصیه در واقعا وسائل هایی هستند که میزان اثرگذاری پیشنهاد تان را ارتقا می‌دهد-که برخی وقتها این افزایش بسیار زیاد شدید است.

بسیاری از شعارهای اصلی و تاثیرگذار فوق‌العاده، تقویت‌کننده‌هایی را در متن خود بکار برده‌اند. چنانچه از این تقویت کننده‌ها به شکلی باورپذیر و اصولی استفاده شود، می‌توانند اثر قابل‌توجه و ملموسی از خود برجای گذارند.

به‌یاد داشته باشید که نباید عجله به‌خرج دهید. وقتی در حال ایجاد پیشنهاد ردنشدنی‌تان هستید. نخست، کارتان را با توصیه دارای بازگشت سرمایه‌گذاری بالا شروع کنید سبعد از این گام‌ها مصرف بکنید تا استحکام زیادتری به آن ببخشید.
ضرورت (ساختگی و راستین)

یک پیشنهاد الهام‌بخش، به‌نوعی حس ضرورت یا فوری ت را در ذهن مشتری‌ها تداعی می‌کند. اگر مشتری مورد نظرتان از این مسئله در هراس باشد ممکن است در صورت مسامحه کردن توصیه شما را از دست بدهد، تمایل به امروز فردا کردن به‌تعویق انداختن خرید جهت مدت‌های زیاد ، در وی از ‌بین می‌رود.

این حس ضرورت و فوری ت می‌تواند واقعی و راستین، و یا حتی ساختگی باشد. به هر شکل باعث به‌حرکت درآوردن مشتری‌تان شده و بر میزان اثرگذاری توصیه تان بیافزاید. جهت مثال بگویید، « این توصیه فقط تا ۴۸ ساعت اعتبار دارد. اما این مسئله به این معنا نیست که من نمی‌توانم چنین پیشنهاد ی را بعد از آن ارائه دهم، بلکه علت آن‌است که تمایل دارم تنها با افراد قاطع و مصمم کار کنم.»

بایستی به هر شکل ممکن به این تعهدتان پایبند بمانید، چراکه درغیر این صورت اعتبارتان زیر سؤال خواهد رفت بار بعدی که این حربه را در مورد یک مشتری دیگر بکار بگیرید، او آن‌را جدی نخواهد گرفت.
ارزش افزوده

سعی بکنید میزان ی ارزش افزوده غیر‌منتظره به توصیه تان اضافه بکنید تا میزان پایداری مشتری‌تان، کمتر و کمتر شود. این مسئله را می‌توانید در بخش فرایند نهایی کردن بگنجانید. سعی بکنید یک انعام اضافی به این معلت ه اضافه بکنید تا آن‌را شیرین‌تر بکنید . فقط می بایست سعی بکنید آن چیز اهمیت واقعی باشد. قانون طلایی نمونه‌های رایگان این ‌است: هرگز چیزی را که نمی‌توانید بفروشید، به عنوان هدیه در اختیار کسی قرار ندهید.
ریسک زدایی

مهمترین مانعی که در سر راه فروش قرار گرفته ‌است، استرس خریداران از ریسک کردن است. حداقل کاری که می‌توانید انجام دهید این است که همواره تضمین بکنید که در صورت نارضایتی مشتری، حاضر هستید پول او را پس بدهید.

جهت مثال، پیتزا دومینوز تمام ریسک‌‌ها را در همان ابتدای امر از بین می‌برد. آن‌ها می‌گویند چنانچه پیتزای ما دیر به دستتان رسید، ضروری نیست پولی جهت ش پرداخت بکنید .

متعجب می‌شوم زمان ی می‌بینم چه تعداد زیادی از کسب‌و‌کارها این‌کار را انجام نمی‌دهند، چون از این مسئله بیم دارند که مردم از این توصیه سوء مصرف کنند. اگر تا به‌حال پس ‌دادن پول را ضمانت نمی‌کردید، فکر می‌کنم بعد از مطالعه حقایق زیر، قطعا این‌کار را خواهید کرد:

اکثرا مردم حتی چنانچه ناراضی هم باشند، برای پس گرفتن پولشان مراجعه نخواهند کرد.
پول‌هایی که پس می‌دهید اکثرا خیلی کمتر از میزان سودی است که از طریق بیشتر شدن فروش ناشی از به‌کار گرفتن اینروش جهت حذف ریسک به دست می‌آورید.
در ایالات متحده قانون شما را موظف می‌کند که در صورت عدم رضایت مشتری، ظرف مدت ۳۰ روز اولیه پس‌از فروش، پول او را پس بدهید. خیلی ی از کشورهای دیگر نیز چنین قوانینی دارند.
چنانچه از توصیه ردنشدنی استفاده می‌کنید، به طور طبیعی افراد خیلی کمی ممکن است بخواهند پول‌شان را پس بگیرند، چون کاملا از چیزی که به آن‌ها فروخته‌اید احساس رضایت دارند.

در مورد ایده‌هایی که می‌توانید از آن‌ها جهت رفع ریسک استفاده بکنید از قدرت تخیل بهره بگیرید. چنانچه بتوانید ترس مشتری‌ها از انجام معلت ه کردن با خودتان را از بین ببرید، خواهید توانست جریان همیشگی ی از معلت ات جدید و مکرر را جهت خودتان به وجود آورید.
کمیابی

مردم عاشق خریدن چیزهایی هستند که افراد کمی آن‌ها را در اختیار دارند. از حس از دست دادن ضرر کردن نیز، دلهره و ترس زیادی دارند. اگر مشتری‌های اقطعا لی‌تان حس کنند در صورتی که همین الان دست به عمل نزنند، این فرصت را ازدست خواهند داد، به شکل فعال‌تری وارد عمل می‌شوند. خریداران چنانچه بدانند از یک کالا تنها ۱۰۰ عدد تولید شده و دیگر از آن محصول ویِژگزینشه تولید نخواهد شد، سریع‌تر راضی شده و دسته‌چک را بیرون می‌آورند، تا آنکه بدانند از محصول موردنظر تعداد نامحدودی وجود دارد بعدها هم ساخته خواهد شد. اگر چیزی که شما پیشنهاد می‌دهید به تعداد محدود و یا در محدودی ارائه شود، مشتری‌ها حس می‌کنند باید از این موقعیت مصرف کنند تا بعدها پشیمان نشوند. اما که استفاده ار این تکنیک در مورد هر محصولی جواب نمی‌دهد.
سهولت

اگر معلت ه کردن انجام کسب‌و‌کار با شما دشوار باشد، چرا مردم بایستی بخواهند که مشتری شما باشند؟ سفارش دادن به شما بایستی زیاد آسان باشد. مشتری‌تان هیچ‌گاه نبایستی بگوید، «وای، عجب محصول جالبی! ولی چطور می‌توانم آن‌را سفارش دهم؟»

توصیه : خودتان به‌عنوان مشتری یک‌بار کل فرایند فروش خودتان را طی بکنید . صادقانه از خودتان بپرسید: اگر به‌جای مشتری بودید، چه حس ی داشتید، آیا حداکثر سهولت را در این فرایند ایجاد کرده ‌اید؟

فروشندگان اتومبیل باهوش در همان وقت که مشغول حرف کردن با شما می باشند ، برگه درخواست خرید را جهت ‌تان تکمیل می‌کنند. این یکی از کارهایی است که شما دیگر مجبور نیستید خودتان انجام دهید و در‌نتیجه به خرید نزدیک‌تر می‌شوید. هرچیزی که گام‌های غیر‌ضروری یا آشفتگی بیشتری به فرایند فروش اضافه می‌کند، اثری بد برروی فروش دارد.
ترفندهای قیمت‌گذاری

روانشناسی قیمت‌گذاری تصمیم‌گیری برای خرید، خیلی جالب است.
قانون ۷‌ها و ۹ها
پایین آوردن قیمت همواره به فروش بیشتر منتهی نمی‌شود. ولی در برخی موارد ، ختم کردن رقم قیمت محصول به ۷ یا ۹ می‌تواند فروش را بالا ببرد. داشتن ترکیب جالبی از اعداد می‌تواند اثر شگرفی بر کسب‌و‌کارتان داشته باشد.
یک بار آزمایش ی انجام دآدم در آن قیمت‌های زیر را جهت خرید اینترنتی یک نرم‌افزار ارائه نمودم:
«۹۷ دلار،۹۹ دلار و ۹۵ دلار» قیمت ۹۷ دلاری توانست بیش‌از دومساوی از قیمت ۹۹ دلاری بیش‌ از پنج مساوی قیمت ۹۵ دلاری بفروشد. بله قیمت بالاتر که بیش ‌از پنج مساوی محبوب‌تر از قیمت ارزان‌تر است.

قانون ۷ها و۹‌ها توسط بسیاری از بازاریاب‌ها پذیرفته شده است.

ارتقا قیمت یعنی بیشتر شدن اهمیت محصول
بعضی قیمت بالاتر باعث می‌شود مشتری‌ها ارزش زیادتری را برای محصول قائل شوند.
مقایسه

یکی از ترفندهای بازاریابی مستقیم این‌ است که قیمت محصولتان را با یک محصول گران قیمت‌تر یا ارزشمند واقعی محصول خودتان مقایسه بکنید تا قیمت آن کمتر به‌نظر برسد.

آژانس‌های املاک زمان ی می‌خواهند موارد ی را به شما معرفی کنند، ابتدا از موردهای گران قیمت‌تر شروع می‌کنند. چرا؟ این فروشندگان باهوش می‌دانند که چنانچه اول موارد گران‌تر را مشاهده بکنید ، اقطعا ل دارد در نهایت خریدی را انجام دهید که قیمتش بیشتر از رقمی است که در ابتدا و به اختیار خودتان اعلام کرده ‌اید.

تصور بکنید که مشغول تماشای فراری‌های ۰۰۰/۲۰۰ دلاری هستید. در این صورت پورشه ۰۰۰/۶۰ دلاری دیگر چندان گران به‌نظر نمی‌رسد.
تخفیف کوپن‌های تخفیف

این تاکتیک نیز در واقع روش‌های دیگری جهت مقایسه کردن هستند .
چنانچه قیمت یک محصول ۱۰۰ دلار باشد، از دریافت یک تخفیف ۲۰ دلاری زیاد شادمان خواهید شد.
قیمت این محصول می‌توانست از ابتدا ۸۰ دلار باشد، اما زمان ی ۲۰ دلار تخفیف می‌گیریم، برداشت ذهنی بهتری داریم.
منحصربه‌فرد بودن- حقیقی یا ساختگی

چنانچه مشتری‌تان این باور را داشته باشد که محصولی که به آن نیاز دارد را فقط از طریق شما می‌تواند بدست آورد، فروش‌تان تضمین شده خواهد بود. آن‌ها این محصول را می‌خواهند و شما تنها فردی هستید که آن را دارید. قطعا ضروری نیست محصول‌تان منحصر‌به شخص باشد. بلکه مسئله خیلی مهم این‌ است که این محصول را مشتری‌ها منحصربه شخص تلقی کنند. بسیاری از کسب‌و‌کارها این غلط را مرتکب می‌شوند که تصور می‌کنند تمام مردم رقبای آن‌ها را می‌شناسند. حقیقت این است که عامه مردم به اقطعا ل زیاد چنین اطلاعاتی ندارند.
ارزش و اهمیت نام تجاری

اگر محصولتان در صنعتی که در آن قرار دارید، بهترین قلمداد شود، اثرگذاری کار ‌های بازاریابی‌تان نیز به‌طور قطع افزایش می‌یابد. این مسئله در واقع قدرت نام تجاری‌تان را نشان می‌دهد. چنانچه بدانیم یک لبـاس متعلق به یک برند زیاد دیده شده است با اشتیاق بیشتری به آن نگاه خواهیم کرد، اما اگر برند دیگر ی را تولید نماید که جهت مان جالب باشد بیشتر به‌نظر بیاید، باز به اقطعا ل قوی ی از آن برند معروف را ترجیح خواهیم داد. علت اصلی این مسئله، برداشت ذهنی ما نسبت به دو نام تجاری است.

• آخرین ویرایش:-